江苏丹毛纺织股份有限公司常务副总经理徐导

在第16届（2014年）全国纺织新产品开发研讨会的发言

（2014.07.18 柯桥）

　　尊敬的各位纺织工业协会的主任、各位领导，尊敬的各位纺织行业的同仁，大家上午好！

　　我是江苏丹毛纺织股份有限公司徐导。刚才张小华女士的演讲非常精彩，其实我每次都非常期待孙会长的演讲，不过今天很遗憾，孙会长没有来，但还是要非常感谢阎岩主任。首先非常感谢协会能给我这个机会跟大家交流这些内容，一方面能够把自己的想法告诉大家，我感到非常高兴；另一方面，我深感压力巨大，这次的命题作文让我想起了我高考时候的作文考试，在座的各位都是纺织行业的专家，这个文章不是特别好写，因为我本人从来没有从事过跟产品开发相关的工作，可能只有一些了解。第二，我也不是物联网、相关大数据方面工作的从业人员。所以我只能站在我们企业自身的角度，谈一谈我们怎么来理解这个内容。纺织行业是一个巨大的行业，牵涉的门类众多，品种繁多，各个企业自己生产经营的情况不同，各自有各自的特点，考虑问题的出发点也不同，遇到的问题也不同，我今天讲的观点有些是我们企业正在做的事，有些是我们企业的一些思考，有些是我们企业遇到的一些困惑，所以对大家来讲不一定正确，有不对的地方可以批评指出。

　　回想我加入纺织行业的这几年，越来越感觉到这个行业正在发生深刻的变革，越来越感到纺织行业自身很难满足客户的需求，尤其是在电商蓬勃发展的今天，站在客户的角度，经常会得到一个感触，就是供应商不给力，终端市场已经发生了巨大的变化，而纺织行业可能还是老样子，客户经常会问你这个起订量能不能再小一些，交期能不能再短一些，怎么老是这几个品种？纺织行业是最早诞生的工业，从工业革命开始，纺织工业就开始蓬勃发展，时至今日应该讲是一个成熟度非常高的行业。一方面行业有成熟的生产经营体系，另一方面，时代的巨大变革也孕育了纺织行业的几大机遇。

　　首先，我们来看一下我们所处的这个时代。记得去年11月11日的时候，淘宝光棍节，我曾经在网络上搜到一台电视机，32寸的液晶电视，售价500块钱人民币，非常便宜，但是我没有买，为什么没有买？因为我不需要，其实这背后就体现了一个问题，就是生产效率的提高已经很难再刺激市场的扩大，可能造这个电视机的制造商很努力，效率提升很高，从原来的CRP的电视机逐步转变成液晶，从原来的一万元降到五百，但是很遗憾，它所做的这个努力没有得到很好的效益，还是卖不掉。又例如2013年的个人电脑出货量比2012年下降了10%，这让微软和英特尔也感到它所处的这个行业居然是个稀罕行业，因为电脑越来越便宜。从2008年以来，中国对传统行业来讲，数量提升已经十分缓慢，为什么呢？因为基本消费需求已经满足了，基本消费需求满足了之后，个性化的需求会越来越突出。前几年我们可能说到电商的时候，给人直观的感觉还是便宜。那么这几年，可能给人的感觉是有更多的内涵，比方说选择的多样性，比方说现在我们有句话叫“万能的淘宝”，注意不是“便宜的淘宝”，是“万能的淘宝”。

　　所有这些现象的背后实际上揭示了一个问题，就是我们现在的生活方式发生了巨大的变化。最近我家里装修，到市场上想买一个台盆，却发现不是规格不对就是材料不喜欢，要么就是款式不对，我很难找到一个所有方面都让我满意的台盆。而当我发现所有方面都满意了，价格其实并不是特别大的问题，贵一点我也能接受。所以这种消费习惯导致我们现在的产品越来越个性化，订单越来越小。订单小了之后，对我们的企业传统的工业化生产造成了巨大的冲击，为什么我们的供应商老是说我们行业不给力？ 我感觉对我们行业不满意，本质上是我们这个行业处在矛盾中。一方面我们是工业化生产，另一方面，我们的需求却越来越时尚，越来越个性化，其实时尚和工业化是一个矛盾体，导致我们在配合这种消费市场的过程中感到很痛苦。

　　新兴行业对我们的影响很大，包括电商的崛起，整个企业营销模式的转变都带来很大的影响，最后就是大数据时代到来。大数据，说实话，可能各位也有或多或少的了解。关于大数据的描述非常多，我想大数据就是用统计代替逻辑。因为这个世界的各个事物之间有着纷繁复杂的联系，你去找他们之间的联系，通过逻辑的方法很困难，那么如果有海量的数据，我们把两者看似有关联的数据进行关联的时候，就能够用统计学来得出这两个事件之间的相互关系。这里举一个例子，人们的心情跟股票的涨跌有什么关系？如果从逻辑的角度来讲，这两者可能关系不大，但是现在就有人在做这个工作，华尔街有一个人天天在微博上分析那些留言，按照情绪打分，如果这些情绪反应这些人都是高兴的，那么他就买入股票，如果得出的结论是焦虑的，那么他就卖出，没想到效果非常好，事实证明高兴，股票就会涨，焦虑，股票就会跌。

　　说了这么多，对产品开发和企业来讲，由于我刚才说的那些变化，我们企业也遇到了非常多的变化。第一就是批量越来越小，差不多去年每个订单的平均米数下降了30%；第二，订单是生产，这个订单来的时间很不平均，有的客人非常急，有的客人交期可以长一点，但是这个计划很难安排，不能满足所有客户的交期；第三，品种不够，生产工艺变化非常大。毛纺行业可能对这一点问题比较清楚，因为多种纤维的混纺、纱织规格的变化、后整理行业的变化，再加上毛纺行业产业体系都比较全，基本上所有的企业都覆盖了漂染、织造、后整理，在这个过程中每个环节的问题都会成为这个品种的问题。然后就是品质工艺，工业讲的是不怕难，就怕变，可能昨天做一个东西是好的，今天变了另外一个东西，品质就很难保证。还有一个就是被动式营销，说到被动式营销，可能跟我们原来的开发模式有关。我记得有一次我跟一个业务经理去拜访客户，他带了一个大箱子，差不多一箱的面料，我说你把那个面料给我看看，看了以后，我说你这个面料可能客户就会看两块，而且很遗憾，客户看了你这两块，他也买不起，你今天就白跑了。事实上去了以后情况就是这样的，我们很多时候是撒网式的销售，反正我这里样式很多，带很多产品给客户看，他能挑中最好，挑不中也没关系。由于生产工艺非常大，牵涉到的成本就很大，我们的报价相对来讲就比较模糊。有的订单自己觉得挺挣钱的，事后通过精准的分析，才发现这个利润并不是很好，可能生产工艺复杂，或多或少挤占了其它的生产资源，不能有效地通过这个产品来获得有价值的东西。

　　所以有这么多的困难，我们就想怎么来解决这些问题呢？当然，要解决这些系统的问题，思考的角度有很多方面，今天我们主要是从产品开发的角度来看。首先，产品开发是不是与你的企业战略相配合，你开发的东西是不是你企业以后想走的那条路，这一点很重要。企业做了这么多品种，哪些品种客户认为是强项，有的时候我们是不知道的，这些数据从哪里来？这就要求我们对所有做过的这些品种做一些比例和成份的分析。我们可能得出，丹毛这一类品种客户下的订单比例非常高，这种工艺客户下单比较多，生产流程短，而且我们的履约率高，那么说明这类品种应该是我们在行业里比较有优势的品种。那么我们在产品开发的过程中，就要向这方面倾斜。第二，优势品种的优势在哪里？说到这里我们也做过分析，优势有很多方面，一方面是你的质量成熟，可能你的生产比别人效率高、价格低、成本低，但是这个里面其实最不划算的优势是什么呢？最不划算的优势是成本优势，成本优势确实是一个很好的优势，但是对于企业来讲最不划算，所以我们在分析优势产品的过程中，在以后产品的开发过程中，要把成本优势调整成其它优势，就是说我的成本跟别人差不多，但是我有其它的优势，或者说我的价格跟别人差不多，但是我要转化成其它优势。

　　剩下的就是优势客户分析。说到资源管理，其实资源是有限的，可能早十年，大家感觉不到这个问题。现在纺织行业产能过剩，但是如果让一个企业就现阶段来讲去扩大产能的话，也是非常困难的，首先土地不好搞，其次钱不好拿，银行现在越来越紧，最后是劳动力资源，人不好招。我看了一个数据，2013年全国的劳动力人口比2012年下降了300万，所以这个资源越来越少，等把工人都招进来了，可能没个两三年，做出来的东西也不行，客户也不认可。所以现在来看，产能资源还是有限的，那么产能资源有限也就意味着开发投入的资源是有限的。所以说开发资源一定是向优质客户倾斜。我们把客户分四类，根据各种各样的参数，有的客户给钱给的很爽快，有的客户老是叫你赔，有的客户理论利润率很高，有的客户交期很紧，当然有的客户名气很大，虽然不赚钱，你还得做。所以把所有客户的相关数据做一个分析，加上他们的权重，差不多就是四类，第一类就是明星客户。客户分类，各种各样的培训里面有，我相信大家都知道了，我也不一一说了，我们的开发一定要向明星客户和现金流客户倾斜。曾经有的贸易商一季下了几十个样的先锋，大家知道先锋的制作成本是很高的，我们在通过客户关系软件管理分析的时候，发现这个客户的价格在我们所有客户的价格体系里面是最低的，他的付款也是最迟缓的，那么如果把我们的开发资源投向他的话，那必然是挤占了优质客户的开发资源，所以从优质客户的分析角度，我们一定要慎重，把自己有限的资源向优质客户倾斜。

　　在优质客户倾斜、优势产品的分析之后，接下来就是产品开发。产品开发一类是技术设计，技术设计肯定是很多技术人员非常愿意做的事情；第二类是客户设计，我们认为对它的定位是非常重要的，因为客户给你提出的要求一定是切合市场的要求。关于客户设计这一块，我在这里想到一个问题，就是我们搞电商的一个部门，上次我跟他们沟通的时候，他说现在网上的客户给我们提的都是非常具体的要求，比如说你能不能给我提供一块格子面料，我拿来做风衣，绒面、价格在一百以内、红色的格子，这个格子最好三公分大。难道我就会因为这句话去做一个产品开发吗？不会，首先我想到的是我的原有资源有没有这一块，所以我们现在做了什么工作呢？就是对自己历史的资源、原有的产品资源和原料资源做了一个分析。这个分析大概是这样，从2006年开始，ERP里大概有五六万种不同的面料，不包括颜色的变化和印花，我们不做印花，所以印花的变化不在这个范围内，也不包括分单，差不多五六万种，里面有很多不同的门类和工艺，我们现在就把这个产品做一个描述，什么描述呢？先是新生产出来的产品，检了样之后先干一件事，拍照，至少是三张照片，照片拍好了我们要去描述，第一类就是用途属性，我们在ERP改进的过程中就加了一项用途属性，第一是行业用途，毛纺行业经常会做一些行业面料，第二，做成什么衣服，这个面料做成上衣、裤子、大衣、风衣，我们的合同评审里如果最近改进了，却没有客户用途的话，我们的合同不进行评审，这点必须要让业务人员搞清楚。第三是季节属性，第四是颜色属性，第五风格属性，绒面、手感、垂感，反正你能想到的你就去描述，最后是功能性属性，还有描述性属性，你看到这块面料，你想到了什么，我看这个面料想到头发，那我就写上去，那么以后看到这个面料想到什么也写上去，这样有什么好处呢？就是我们在开发新面料的时候，或者客户提一个很具体要求的时候，可以去原有的面料里找类似和接近的东西。比方我刚才说的那个问题，马上就能够在库里找到几十或者上百的符合这种条件的东西，你率先就可以给他看这个图片，看完之后，客户如果对里面有几个感兴趣的话，你就可以挑小样给他，或者客户说这几款我喜欢，但是里面有几条不行，或者价格太高，这样的客户开发为我们的开发人员提供了很好的便利，也为销售人员提供了便利。客户提出的要求有时候销售人员根本不清楚，因为各个面料师设计的面料只有自己最清楚，但是三年前的不清楚，或者是交叉的不清楚，我们无法克服，因此，要保证找到类似的面料，这一点就显得十分关键。

　　从90后、00后从事到行业中来，包括销售来说，他们需要非常快地收到成效，可能是三年，但其实三年是不足以把这个面料的生产设计和营销的过程理解透的。有了这个系统之后，就能够提供一个很好的平台，让他们不需要非常深入地了解生产和经营的过程，在设计面料的时候，充分考虑到价格。比方说这个客户历史的数据是他买过所有面料的价格在什么区间，开发肯定是开发中间价格曲线的东西，你可能要给他三个方案，这三个方案不一定都要打样，你先给他比他的价格区间稍微贵一点的，看他能不能接受，如果说这个贵了，那你马上提供第二套方案，就是说比较便宜的，其次可能是成分改一改。第二，生产，以往生产每道工序经过的时间多长、质量事故的分析、要注意的事项。第三，交期，这个客户要求这种面料45天交期，那么我可以根据ERP里的数据对接，看一下以前同一类型的面料交期是多少天，如果发现以前同类产品的交期可能是60天，与他提出的45天还是有很大的距离，那么在合同签订的时候就要引起重视。如果说客户非要45天交期怎么办？那么我们就要通过计划排产看看这个产品放到原有的生产环节中，对其它订单交期的影响。

　　那么面对这么多以前发生的数据，最后我们要给客人提供的是一个什么样的方案呢？第一，是不是客人需要的；第二，能不能赚钱；第三，是不是生产方便；第四，是不是品质合乎要求；第五，是不是交期能保证；第六，风险有多大。我们的最终目标就是做到成本及盈利的可预见性、平衡的生产及经营，包括生产线的布置，原来可能每一道环节的生产能力都要保证尽可能高的利润，但是由于我们对所有生产过程中的数据分析，发现其实纺纱和织造的利用率是高的，但是染整和挑染的利用率可以降低，订单的到来是不平均的、波动的，那么我们必须保证挑染能够在没有订单的时候就闲着，有订单的时候马上转变成分。有了这些数据分析之后，就有一个更加精确的生产平衡安排，包括能够更好地安排开发资源。我们制造差不多有一半是先锋样的开发，这个时候生产的安排就显得很重要了。

　　几点思考，首先要做到的一点就是尽可能多地记录设计研发、客户资源、生产经营过程中的所有数据，有了这些数据之后，你才可以做一个精确系统的研判。第二，我在想，这可能是李主任给我的启发，也不是我们企业能够做到的，第一就是面料风格的量化，比如绒面分多少级；第二，技术与量化指标的契合，什么样的工艺对应的是什么样面料量化的指标；第三，海量社会数据与消费需求的关联，是不是天气对消费这种产品有什么影响，今年经济状况的好坏与消费什么样的面料有什么样的关系，经济形势好，红色的东西会不会多卖？这些数据肯定是有关联的，但是不是我们企业能做到的，可能是协会，或者是整个互联网优质企业能够做到的。

　　最后我想讲一下，其实大数据并不是说一个很高深、玄妙的东西，我们企业只要平时不断地记录数据，随着产品开发数量的提升，积累的数据将越来越有意义，因为随着选取的样本越来越大，以后这些数据会对企业的生产、经营、开发起到非常好的指导作用。谢谢！

（CTEI网站报道）