旭荣集团业务暨研发协理何世贤

在第16届（2014年）全国纺织新产品开发研讨会的演讲

（2014.07.18 柯桥）

　　大家好！首先我们觉得创意是有代价的，也是可以创造利润的。所以我的同学在鸿海机构任职，欧洲部的业务经理，年薪百万，怎么样进入鸿海呢？就是做iPhone6即将上市的那家公司。旭荣集团是一家台资企业，成立40年，在台北发迹，我们是一个结合面料纺织跟成衣的企业，今天整天听大家的演讲，我们都会知道，研发的目的是什么，研发的目的就是要让客人买东西，如果客人不买东西，你研发的再好，也只能在自己的实验室里面看的高兴，看的过瘾而已，所以以下我想就“新产品如何快速进入市场的营销模式”跟大家做一个简介。

　　市场上，企业需要通过开发新产品来满足不断变化的市场，从而获得竞争优势。新产品的研发成功会带给企业利润增长点，那么企业如何界定所谓的新产品？新产品研发过程中最重要的工作是什么？企业又如何将新产品快速而有效地导入市场？业务又如何与客户建立关系，进而销售新产品为企业创造利润？这么多的问号，以前我也觉得很疑惑，但是我要说，这真的有用。以前我带业务部的时候，业绩大概做到1.2到1.5亿人民币，但是当我到研发部之后很快业绩就跳到了2亿人民币。我今天讲大概是研发新产品的过程，最重要以及最需要注意的事项是什么？新产品从何而来，如何研发新产品，如何将新产品与市场端做结合，如何推广新产品，如何将新产品快速而有效地导入市场，如何做到客户与服务管理？

　　新产品研发的过程中最需要注意的事情是什么呢？首先我们来看结构图，这是我们公司的结构图，我们公司的研发单位不是只有一个单位而已，实际上包括了成衣、面料设计、染整技术以及资讯流行。研发跟业务中间，我们还有一个商品企划，它是一个桥梁。这是一些流程，我想这些东西不用细看，也不用抄，主办方这边都可以下载。这是我们研发时程表，其实流行是有季节性的，以前当我们看踢足球时，两个脚的颜色是一样的，现在是不一样的，但是也许过了三年，两只脚的颜色如果不一样，就会被大家认为是奇怪的事情，所以这是一个流行。改天我一脚穿皮鞋，一脚穿球鞋，大家也不要笑我，也许那就是流行。所以商品企划跟业务端的时间表要相结合，这张表就是综合整年度商品企划、研发以及业务端如何去推广，我们用了不同的颜色，新产品要从哪里来呢？我们每年开发超过3000种面料，而且我们跟世界所有知名的品牌商做纱线的结合，这些是我们合作的品牌商，我们跟他们合作不是只有跟他们的名字合作而已，我们也会研发与趋势研讨，收集各业务单位跟客户的互动是什么。旭荣集团有超过400个客户，终端、高端都有，有阿迪达斯、Puma这些运动品牌，以及很多时尚品牌。我们要结合所有业务端的能量，而不是只有研发部门在闭门造车。

　　这次的世界杯刚落幕，有没有看到什么不同？德国队阿迪达斯的比较花俏，他们的东西比较活泼，耐克完全强调功能性，所以你们看罗本永远就是一件橘色的衣服，没有任何东西。这是我们去做市场调查的时候在街头的访谈，你看看那些大牌全部都是格子，所以我们那时候就判断格子是非常重要的东西，不管是普拉达还是LV。千鸟格也是非常重要的，大的千鸟、小的千鸟，甚至还有渐层的效果。接下来麻花的效果是什么？为什么要看背面？因为背面的丰厚感影响到这布组织的丰厚跟手感，这个对销售是非常有帮助的，设计再好的花型，布如果是硬的，穿起来不舒服，消费者也是不会买的。这个品牌在欧洲非常流行，也都是麻花的效果，所以麻花还是未来的一个主流。我们也会运用很多街头元素，其实阿迪达斯现在已经是一个非常重要的指标，尤其是这次世界杯冠亚军都穿阿迪达斯，基本上世界杯就是阿迪达斯跟耐克的品牌大战。麻花，不同格子的背面。法国作家马塞尔曾经说过，真正的旅行不是去到全新的景致，而是拥有不同的眼光。每个人穿上运动服都不希望自己看起来很臃肿，经过两三晚熬夜看球，我终于得出一个结论，为什么观看世界杯的女性同胞比较多？因为世界杯大部分球员的身材都比较好，像C罗，罗本虽然有点秃头，但是身材还是不错的。各种不同的布料，当我们在做完调查之后一定要归纳整合，要怎么样去开发这个东西。

　　如何将产品快速而有效地导入市场？首先我们要善用我们的资源，流行的广告牌、挂轴、COLLECTION BOOK、客制化的ppt，为什么我们讲客制化ppt？我们公司面料销售部门有16个团队，在台湾和大陆各有8个，每个团队负责不同的工作，我们会针对不同的客人，特别帮他们做类似今天我放的这个ppt，为什么？因为每个客人的需求不一样，你不能把一个运动品牌放给一个时尚客户看，这是我们每一个新季布料的广告牌，我们讲时尚看板，我们有挂轴，在布置会场的时候会运用到。Collection，我们一年会有四次做自己的流行趋势，并且寄给我们的主要客人。

　　业务与营销单位该如何与客户建立并保持关系？如何做到客户服务管理？我们现在的接受管道已经非常多了，我也不一一详述，一共有十种，有没有更多？肯定有，只是没有放上去。我常常看很多公司都会放二维码，就是你扫描之后可以连接到他们的网站，可是我常常会遇到一个问题，因为本身在国外就没有网络，所以扫了也没有问题，我们要想办法去解决这个问题也很重要。怎么样跟客人建立关系，怎么样获取这个客人，维持这个客人，并且去增强这个客人与我们的合作度。

　　今天有人提到数据管理，数据管理除去信息保存之外，还必须分享给其它不同的部门，在人际网络上面也要收集信息分享，在我们公司一年总共开发4000块布，但是调样的次数可能超过五六万次，我们会分析哪一块布调的比较多，为什么会调的比较多，归纳出来这个客人喜欢哪一类的风格，他价钱的取向在哪里。在年终检讨的时候会有整套资料给业务单位做参考，而不是仅存在在我们的ERP系统里面。ERP系统只是做资料的汇总，但是它没有办法做分析，资料如果只做汇总，没有分析是没有用的，我们最擅长的就是做资料的分析。最大的获利来源在于20%的客户，另外80%的客户只是在维持成本而已，因为他的价钱可能不好，或量比较少之类。

　　我们必须掌握客户，客户经常随着业务人员的异动而流失，这是一个非常令人头痛的现象，尤其是在国内企业，一个业务员做的非常好，结果被别人挖走还有销售案的进度掌控。我们内部有一个掌控机制，你见了哪些客人，你卖了多少，下个月会有什么东西，你开发了什么东西，我们有专门的人在收集这些资料分析给我们老板，当然我们还必须做到知识经验的累积，这是我们内部的规定，所以有时候要离职的时候，大部分资料都存在电脑上面，不会因为个人的离职而导致资料的流失。前天我到上海，上午就做年中检讨，也就是说今年你如果预定目标是2亿人民币，在6月底的时候你没有做到1亿人民币，你必须调整，或者你超过50%的时候也必须要增加，这就是每一年都必须做的检讨，压力蛮大的。有时候客人可能下单不多，那是因为他在这个地方也许只是一个设计师，但是不代表他不会成长，所以我们都会很愿意提供给客人各方面疑难杂症的解决方案。我们的服务当然是要做差异化，我常常讲一句话，我们旭荣的价钱真的比较好吗？我们旭荣的交期真的比较快吗？我们旭荣的品质真的有比别人更好吗？如果我们都跟别人是差不多的，我们如何获取订单？而且品质还需要谈吗？这不是一个基本的东西吗？破洞断纱的东西可以出给客人吗？这些都是基本的东西。当然，我们也必须要做跟催和提示，尤其是帐单的催收。我今天就讲这些，谢谢大家！

（CTEI网站报道）