尽管总体看来，全球畜产品需求仍然较旺，但棉花和其他人工纤维产量的增长给羊毛羊绒的生产构成了极大冲击，小型羊毛羊绒生产商也因此陷入发展困境：他们面临着来自大型羊毛羊绒生产商和其他纤维生产商的双重竞争压力，给欲在今日羊毛羊绒市场中分得一杯羹的生产商提供有益经验。

　　为濒危的印度德干羊找到营销道路

　　在崎岖干旱的印度德干高原，有一种土生土长的德干羊，它们矮小结实，但身上的肉并不可口。所以，当羊肉需求量迅速上升的时候，德干高原的绵羊生产体系就开始发生变化：一方面，政府极力推广的都是羊肉值钱的品种，而忽视了羊毛值钱的品种；另一方面，印度警察和军队也不再向军官和士兵提供土产的羊毛毯。因此，两方面因素导致纺织女工失去了谋生机会，市场对羊毛的需求量也出现骤降，德干羊的数量开始下降，处于濒危状态。

　　但是，和其他羊毛毫无价值的品种相比，德干羊拥有价值极高的羊毛，这一亮点被印度一个非政府组织SAS发现。经过为期半年的调研，包括建立实验室针对德干羊羊毛的特性进行试验、向印度北部的合作社等组织学习经验，SAS发起了一个试点项目，以帮助当地女性生产和销售德干羊的羊毛产品。虽然这些女性在生产羊毛产品方面技术已经比较成熟，但是为了开拓更广阔的市场，SAS还在以下几个方面进行了努力：

　　首先，将女工分组管理。该项目把8个村的妇女分成16个小组，每组20人；每个小组都要选出一个管理委员会负责管理和组织活动。女工们既可以凑到一起进行团队合作，也可以在自家工作，因此工作方式和时间都有了很大的灵活性。一个普通的女工一天可以完成一个羊毛包的制作。

　　其次，给羊毛划分等级。德干羊羊毛的最大魅力源于其天然的多种颜色，因此对采购来的羊毛原料进行分类，就意味着要根据7种不同的颜色把它们分成七组。该项目对女工进行了羊毛分类的技能培训，使她们都能掌握这一技能。

　　再次，开发设计新产品。德干羊羊毛相对有些粗糙，因此不适合制成羊毛衣物，但却是制作家居用品和羊毛包的理想原料。由于羊毛毯制作成本高、市场也趋于饱和，因此设计者认为可以发挥其粗糙和耐火的特性，放弃羊毛毯的制作，进军家居用品甚至建筑材料市场。结果是，每年的羊毛产量足以开拓新市场，因而大大提高了羊毛产品的产量。

　　最后，引进新的生产技术和开拓新的营销途径。举例来说，该项目引进了由踏板驱动的改良纺轮将羊毛纺成纱，并对女工进行了集中培训，经过培训后，女工的纺纱量由每日200～250克提高到了300～500克。另外，该项目专门成立了一个公司负责营销：不仅向印度本国零售商等销售羊毛产品，还面向海外市场（如欧洲、日本和美国）进行出口；通过网络推广自己的产品；努力构建经过权威系统认证的羊毛产品品牌。

　　通过这个例子，我们发现：若想在羊毛羊绒市场淘金，可以从以下几个方面着手：

　　第一，进行广泛的调研以确定和利用原材料的特性。

　　在该项目中，领导者首先通过试验分析确定了该羊种的独特特性，然后对供应商和消费者等羊毛市场的参与者进行调研，继而集中进行产品设计和开发，最后打造出一系列具有竞争力的羊毛产品。

　　第二，在现有技术和组织能力的基础上进一步提高综合能力。研发羊毛产品需要充分利用现有技术和组织能力，该项目就在女工分组的基础上建立起了生产自助联盟，加上本来已有的牧民关系网和家庭圈，实施运营和组织工作就不难了。

　　第三，充分利用已有关系为其他利益相关方谋利。新产品的研发同样需要打通与商人、生产者、消费者、国内外投资者、设计师和技术顾问等已经建立起来的关系。该项目团队记录了之前与各利益相关方打交道的过程，新产品的研发过程就充分利用了这些记录。

　　第四，确保各利益相关方忠于项目计划。在这次试点项目中，评估和开发工作都做得很细致，因此这一项目是可以成功复制的。要逐渐培养各利益相关方对项目计划的忠诚度，从初始阶段到评估阶段，都要确保各方以高度的热情完全参与其中。

　　拯救濒危的帕米尔高原精品羊绒

　　中亚帕米尔高原气候严寒，经济落后，但是出产高品质羊绒，一种非常优质的纤维。在吉尔吉斯斯

　　坦南部，有一种jaidari山羊的羊绒品质在世界上数一数二。随着吉尔吉斯斯坦的杂交山羊数量日益增多，jaidari山羊处于濒危状态。为了重振吉尔吉斯斯坦的羊绒产业，在缺少政府和各机构支持的不利条件下，英国Odessa Centre公司和吉尔吉斯斯坦羊绒生产商协会联手发起了一个项目，旨在为贫穷村民生产的羊绒开拓市场。他们主要在以下几个方面做出了努力：

　　第一，对偏远地区的羊绒特性进行了研究。研究发现：偏远地区羊绒品质极好；有些动物具有高品

　　质羊绒；偏远地区有白色或奶油色羊绒纤维，容易被染色；高品质的卷毛羊数量较多。

　　第二，对牧民进行高品质纤维生产的培训。该项目在5个区组织了6次研讨会，参会的113人中包括

　　乡村组织、区农业军官和乡村羊绒商人等。培训内容包括如何识别生产羊绒的山羊、梳理羊毛、给纤维进

　　行分类、进行批量销售和满足国际标准等等。培训者不仅告诉禽畜饲养人其羊绒没能达到国际标准，西方

　　买者不乐意购买；还对如何改善山羊营养提出了建议；对如何梳理羊毛和对羊绒进行分类进行了演示。

　　另外，他们还鼓励参加者成立营销组织，成批销售羊绒，并学会如何获得兽医治疗和生产饲料，学会对羊绒进行分类和加工。

　　第三，推动与欧洲买家营销链的发展。该项目团队与德国、意大利、波兰、英国和日本等国寻求高

　　品质羊绒的公司建立了营销链，以为村民提供支持。意大利、日本和英国的高端时尚公司对精品羊绒的需求仍然旺盛，这些公司很乐意给提供成批精梳纤维的生产商支付高价。2008年进行的实验室测试，第一次对吉尔吉斯斯坦的羊绒品质进行了技术评估。这些测试很重要，因为国际羊绒加工商只有在看到独立的羊绒测试结果后，才会表示出自己的购买兴趣。他们一旦得知优质和劣质羊绒的分布位置后，他们就会为了得到优质羊绒而支付更高的价格。得益于该项目团队的努力，2008年6月德国一巨头买家千里迢迢来到了吉尔吉斯斯坦的偏远山村，同意于2009年通过乡村组织购买纤维。实际上该公司从2000年起就一直在从吉尔吉斯斯坦北部购买羊绒；来自波兰和英国的其他几个买家也在此地建立了购买点；印度、美国和新西兰的羊绒公司也和Odessa Centre公司进行了联络，商讨从吉尔吉斯斯坦购买羊绒的事宜。

　　第四，通过多种途径推动羊绒营销。首先，建立羊绒收集点。一些村民认为，可以把羊绒集中存放在村子的某个地方，然后成批卖给大型买家。其次，对禽畜饲养人进行挑选种畜的培训。只有当他们学会如何挑选种畜时，才能提高生产的羊绒的价值。要教他们避免培育羊绒粗糙的雄性山羊，避免精品山羊与其他羊种进行杂交；应当屠杀羊绒粗糙、纤维产量最少和繁殖能力最弱的山羊；学会辨别能生产精品羊绒的山羊：卷毛优于直毛。再次，努力提高其羊绒的市场价值。比如想方设法培养更好的品种；吉尔吉斯斯坦的羊绒生产需要捐赠者和私营部门进行投资，增加高品质山羊的数量，帮助贫困地区的牧民和禽畜饲养人脱贫；即时告知生产商不同等级的羊绒价格，激励他们改善羊群的整体品质；改善山羊和羊绒生产的延伸服务，非政府组织和政府发展部门的员工都需要获取准确的信息，这样他们就能通过实际培训、在乡村举行演示和展览等途径向生产商提出建议；生产商和发展机构可以经常去羊绒生产和加工技术更发达的邻国，向它们取取经；在各乡村组织的支持下建立羊绒集散地，对羊绒进行成批营销，有助于提高羊绒价格，鼓励禽畜饲养人集体做决定；考虑到羊绒制品市场的需求量，若能通过培训让乡村女性掌握编织或纺纱的技能，全新地方产业将应运而生，也将创造大量的就业机会。

　　综上所述，当濒危的精品羊种出现营销难题而政府无暇顾及时，非政府组织要主动担当拯救者的角色，自觉组织当地牧民成立自助营销团队，通过广泛调研发掘各自优势，打造庞大的营销关系网，从而帮助贫困牧民脱贫致富，为国际羊毛羊绒市场打通淘金之路。

　　(中国纤检杂志)